Hoe je als trainer de inkoop-afdeling weerstaat en onder je eigen voorwaarden gaat werken
Dit najaar was ik bij het UMCG. Ik zie al een poosje wat minder met links, en daar moet een oplossing voor komen. Eerst was ik bij de opticien, toen voor een verwijzing bij de huisarts, daarna volgde het ziekenhuis in Drachten waar mijn oog goed werd onderzocht en er een diagnose werd gesteld. Ik werd doorverwezen naar het UMCG. En, daar werden alle onderzoeken met een iets andere insteek opnieuw gedaan. Logisch toch? Als jij als specialist voor een oplossing moet zorgen, wil je zelf ook zeker weten dat jij het werkelijke probleem in kaart hebt en daar de beste, meest effectieve oplossing voor kunt bedenken!
De trainer als expert
Mijn klanten zijn over het algemeen hele succesvolle trainers. Experts, met een volle agenda. Ik praat vaak met ze door over hun werk, over waar ze energie van krijgen, of wat juist heel veel energie kost. Daar komen vaak dezelfde onderwerpen naar boven. De frustratie als je wordt ingehuurd omdat er nog wat budget over is aan het eind van het jaar. Of, omdat het zo leuk is voor de medewerkers, zo’n dagje op de hei. Die training die vooral kort en snel moet zijn. Als trainer/expert heb jij vaak de kennis in huis om wat verder te kijken. Waar bevindt zich precies dat probleem, en wie spelen daar een rol in? En dan jeuken je handen, want, hoe graag zou je meer willen doen, meer impact, meer langdurig effect willen hebben.
De inkoopafdeling aan zet
Inkoopafdelingen en tussenpersonen worden regelmatig genoemd als bron van frustratie. Aanvragen voor trainingen komen steeds vaker binnen via een inkoopafdeling, er is tijdens het offerte traject geen contact met de opdrachtgever. Er wordt veel gevraagd, en het moet snel, met stoom en kokend water. En natuurlijk moet het effect van de training groot zijn. En jij, je doet het wel, maar weet van te voren al dat er een grote kans is dat er niet uitkomt wat er uit zou kunnen komen. Als jij al je kennis en ervaring al in een vroeg stadium zou mogen inzetten. Als expert.
Foute ontwikkeling
Ik bekeek deze week met kromme tenen de mail waarin een trainer door een inkoper gevraagd werd om een offerte uit te brengen. De analyse van het probleem was blijkbaar al gedaan, en als oplossing werd een training van mijn klant gezien. Met de nodige voorwaarden van de kant van de opdrachtgever.
Voorbij wordt gegaan aan de enorme expertise van mijn klant, die niet weet of ze zelf met al haar kennis en ervaring niet tot een hele andere vraag en veel effectievere oplossing was gekomen.
Ik vind dit zo’n ontzettend foute ontwikkeling! Zo wil je als trainer toch helemaal niet werken? Jij bent immers de specialist. Je wil toch ingehuurd worden om je expertise en niet als lapmiddel? Net als het ziekenhuis wil jij ook de beste oplossing aanbieden NADAT je het onderzoek goed in kaart hebt gebracht. Toch?
Best Value, de opdracht-nemer aan het roer
Met een andere trainer sprak ik deze week over Best Value, een methodiek die veel door inkoopafdelingen wordt gehanteerd. De meeste waarde voor de beste prijs. Maar dan wel met de opdracht-nemer aan het het roer zodat zijn expertise het best ingezet wordt.
Voor mij was dit fenomeen, de inkoopafdelingen die dan vaak ook nog zaken doen met preferred supplied tussenpersonen, jaren geleden een van de redenen om te stoppen met interim-opdrachten. Ik voelde me regelmatig gepasseerd als het ging om mijn expertise, en nam me voor om nooit meer in zo’n positie terecht te komen. En dat is me gelukt.
Ik kan je helpen om als trainer de offerte-lokroep te weerstaan en onder je eigen voorwaarden te gaan werken.
Interesse? Neem dan snel contact met me op.